Qué es social selling y cómo aplicarlo para vender más en tu negocio sostenible
Tu marca o empresa sin redes sociales no es nada, pero ¿le estás sacando el máximo partido a éstas? Puedes hacerlo gracias al social selling y hemos venido a contarte todo sobre esto de la venta social.
Si estás ready, sigue leyendo…
¿Qué es social selling?
Sabes que eso de “vender sin vender” mola bastante y por eso el social selling ha cobrado tanta importancia últimamente.
Pero, ¿qué significa social selling? Una definición a nuestra manera: es un nuevo modelo de ventas que utiliza las redes sociales para interactuar y crear relaciones con posibles clientes y lograr ventas.
La venta a puerta fría no suele gustar a quien la hace y menos aún al posible cliente. Que te interrumpa en casa un comercial o que te llamen por teléfono por enésima vez, nos molesta y mucho.
Por eso, las redes sociales son un medio genial para conversar con posibles clientes y que te compren sin que tengas tú que vender nada. Suena bien, ¿no?
Qué es el social selling
Tal y como ves en la imagen superior, el social selling se basa en utilizar los medios sociales para informar, convencer y educar a la vez que enganchamos a nuestros posibles clientes.
No tratamos de venderles nada, simplemente nos conocen, generamos una relación de confianza con ellos y a la hora de comprar nos elegirán a nosotros antes que a un desconocido.
Qué no es el social selling
Debes ser consciente de que crearte una cuenta en redes y empezar a subir fotos de tus productos o servicios diciendo que eres la pera limonera, no es social selling.
Empezar a enviar mensajes a gente sin ton ni son ofreciendo lo que vendes, tampoco lo es.
Las redes sociales son para ser sociales. Es lógico, ¿no? Sin embargo habrás visto que alguna gente las usa como un escaparate. ¡Error!
El social selling tampoco es vender tus productos o servicios a través de las redes. Es decir, que des la posibilidad a que te hagan pedidos a través de ellas o que etiquetes tus productos en Instagram, no es social selling. Es usar las redes como canal de venta.
Las 3 Cs del social selling
Todo el concepto de social selling gira en torno a 3Cs, que explican a la perfección como es el proceso de venta y que debes contemplar para desollar tu estrategia.
Te lo contamos desde la perspectiva de ligar, que seguro que lo ves mejor, ya que el proceso se le parece un poco. Aunque creas firmemente en el amor a primera vista, no propones matrimonio en la primera cita si no que trabajas paso a paso para crear una relación y dejas que todo vaya fluyendo.
Contenido: tu potencial cliente es el centro de todo lo que hagas y el contenido que crees (o cures) debe estar enfocado a sus intereses y preocupaciones. No te pongas a hablarle de la desamortización de Mendizábal (a menos que sepas que el tema le interesa).
Aporta información y resuelve dudas a través del contenido de tus redes, web, recursos gratuitos, etc. Sería como cuando conoces a alguien, procuras averiguar que le gusta y en función de ello vas abriendo temas de conversación con la esperanza de que te siga el rollo.
Conversación: nos referimos a crear una conexión con el público al que te diriges y de esta manera generar relaciones. Las ventas son una transacción basada en la relación. Siguiendo con nuestra analogía, has encontrado un tema que le mola a la persona que te mola y sigues por ahí, de manera que te responde y comenzáis a conectar. Con el tiempo si la conexión continúa, la persona confiará en ti.
Conversión: Una vez que te has ganado su confianza (la de tu potencial cliente o la de tu ligue), la relación evoluciona al último paso, donde te compra (o se va a tu casa en el segundo caso). Si actúas de forma honesta una vez has llegado a esta fase, la relación puede continuar por mucho tiempo.
Pero como para todo, necesitas una estrategia. Improvisar para ligar igual puede estar bien, pero para que te compren, cambia la historia.
Estrategia de social selling
Si te has preguntado cómo hacer social selling, has llegado a la parte que te interesa. Te creas una o varias cuentas en redes sociales, ¿y ahora qué? ¿Ponerse a publicar cosas a lo loco?
Si realmente esperas obtener resultados y no perder el tiempo, necesitas una estrategia de social selling. Y no te vas a ir de este artículo sin ver los pasos que debes seguir para hacer la tuya:
Escucha social: De la misma forma que un comercial escucha a su posible cliente, la venta social necesita escuchar antes de hablar. Esa será tu primera misión, escuchar.
Lo ideal es que uses alguna herramienta que te ayude a filtrar las conversaciones que te interesen. Hay una gran cantidad de herramientas de escucha social que monitorean las redes y capturan señales de compra, luego veremos alguna.Búsqueda social: los compradores buscan asesoramiento, referencias e información en las redes sociales. Complementando la escucha social con búsqueda social identificarás oportunidades de venta.
Puedes hacerlo utilizando las capacidades de búsqueda avanzada y búsqueda de Twitter para encontrar posibles clientes potenciales y atraerlos. Te llevará algo de tiempo, pero la práctica hace al maestro.Prospección social: ¿qué es esto? Pues se trata de filtrar y segmentar a tus posibles clientes. LinkedIn ofrece una de las herramientas más utilizadas, Sales Navigator, para buscar clientes potenciales y crear listas de objetivos utilizando criterios de búsqueda. Hay herramientas similares como Clintelica y Reachable que crean gráficos empresariales que incluyen otras redes sociales.
Elige plataforma: Selecciona la red o redes en las que vas a estar presente y en qué tipo de conversación te gustaría estar presente. Esta elección depende de lo que hayas detectado en los pasos anteriores. No será lo mismo para un negocio B2B que B2C y dentro de estos el público será muy distinto. Así que te toca entender a tu cliente.
Crear contenido: No hay social selling sin contenido. La mayoría de tus fans en redes sociales son clientes potenciales. Deberás ofrecerles contenido relevante para ellos, que les genere interés, conduzca a interacciones y en consecuencia, se genere una relación y ventas.
Medir resultados: para saber si tu estrategia de social selling está funcionando, deberás tener definidos unos KPI’s e ir controlando los resultados de las acciones que vayas realizando. Esto es fundamental para que no tires tu tiempo a la basura y vayas corrigiendo poco a poco tu estrategia, porque ninguna es perfecta y menos a la primera. Así que presta atención a tus estadísticas de social selling.
Hemos hablado a lo largo de estas líneas de herramientas que te pueden ayudar (o no), así que veamos algunas.
Herramientas de social selling
Como te veníamos contando, hay muchas herramientas de social selling que te pueden facilitar la vida y queremos hablarte de algunas de ellas.
Linkedin Sales Navigator: Es paso más de Linkedin Premium que te permitirá guardar leads, añadir etiquetas, guardar búsquedas, añadir preferencias de venta, etc.
Google Alerts: esta herramienta gratuita te permite recibir alertas cuando se hable de un tema específico (tu eliges la palabra clave o keyword) o tu marca.
LeadSift, NetBreeze y Radian6: pueden usar ubicaciones y técnicas de procesamiento de lenguaje natural para filtrar conversaciones que te interesen.
Hootsuite: te permite monitorear varias redes sociales y hacer escucha activa, además de poder publicar contenido y programarlo.
Nimble: este CRM permite recopilar fácilmente todos los datos de las redes sociales para cada cliente potencial, rastreando su compromiso a medida que avanza.
Hay muchas más herramientas de social selling que te pueden ayudar, pero tampoco queremos ponerte la cabeza loca con esto.
Las mejores redes sociales para el Social Selling
No podíamos terminar este artículo de otra manera. Diciéndote de que la mejor red social para hacer social selling es… Depende. Depende de tu tipo de negocio y público.
Pero aún así te hablamos de las más utilizadas hoy en día.
Si tu negocio es B2B, esta es tu red. Podrás relacionarte con otros profesionales y aprovechar todas las herramientas de esta red para ir mejorando tu estrategia.
Por ejemplo, el social selling index o índice de social selling de Linkedin, te dará una puntuación en base a 4 categorías de tu capacidad de venta en esta red social. Te puede parecer una chorrada o ayudarte a mejorar.
Para negocios B2B o B2C, esta red social puede ser un gran apoyo o incluso tu principal herramienta de social selling.
Eso sí, ten muy clara tu estrategia o puede que consigas justo lo contrario de lo que quieres. Hay mucho troll por ahí suelto.
aunque parece que está enfocada a negocios B2C, puede ser muy útil también para los B2B. Prácticamente todas las marcas tienen presencia en esta red y al permitirse la interacción, es una oportunidad para los negocio sB2B de crear relaciones.
Por último, recordarte que hagas lo que hagas, ponte… una estrategia. Y en esto del social selling no es distinto. Así que si tienes dudas, puedes escribirme a hola@triquels.com :)
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